一、顺势而为！美宜佳的发展之路

广东省作为我国改革开放的桥头堡，在成为我国各项经济政策改革先行示范区的同时，经济发展水平也一直位于全国前列。多年来，在全省经济持续高速发展的同时，凭借经济与政策优势，广东省内也在不断孵化出符合我国社会主义市场经济与人民群众需求的新型业态与优秀企业。

东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司（以下简称美宜佳）成立于1997年，总部位于广东省东莞市。美宜佳以经济高速发展的广东省作为企业大本营，经过20余年的励精图治与不断发展，目前公司旗下便利店总数已超万家，业务遍布全国诸多省份，俨然成为我国便利连锁行业的代表与龙头企业。

二、广东体彩与美宜佳的“十年友谊情”

广东省体彩中心与美宜佳便利店品牌持续合作已超过十年。2008年借助美宜佳便利店渠道销售体彩奥运主题即开票是双方的首次合作尝试，初期合作取得了令人瞩目的成绩，仅半年多时间总销量便达到8000多万元。随后即开票销量略有下滑，年销量逐步稳定在2000多万元。本次合作经历充盈鼓舞了便利连锁渠道对体彩行业未来发展的信心与动力，为今后的持续合作奠定了坚实的基础。

2016年，广东体彩中心以东莞市为试点，在美宜佳便利店开设电彩实体店，销售彩种以大乐透、七星彩、排列3等乐透型游戏为主。项目初期由于缺乏执行经验、彩种单一、仓促建站及培训、服务工作不到位、门店销量不佳（平均单点销量不足2000元/月）等原因，实体店数量从上半年的198个，退减至年底的30多个，试点几乎以失败告终。

2018年双方看准世界杯良好契机，再度启动电彩实体店合作，汲取第一次电彩合作失败教训，双方重点关注的内容由拓展速度向实体店质量转变，在东莞、佛山选取部分优势实体店，计划集中精力打造成功案例后，再尝试进行全省范围内的规模推广。2018年全省开设电彩实体店约100个，实体店质量（世界杯期间平均单点销量达到1.3万元/月）明显优于2016年东莞试点情况。

三、解密“彩票行业”调整下的便利店渠道发展之迷

世界杯结束后，由于体彩市场热度下降及监管机构不断出台管制措施等因素，导致美宜佳品牌自身及省内各地市体彩机构在渠道开拓的积极性、主动性上明显下降，2019年“竞彩”、“高频”两大游戏政策调整，更加打击美宜佳团队在体彩实体店拓展上的积极性，各市体彩中心在渠道发展上同样存在观望心理。为重拾队伍信心，经双方团队磋商，决定采取集中精力、集中资源打“攻坚战、堡垒战”的方式，共同探索一套高效率高效益的拓展实施模式。总结出便利连锁渠道破局的“三板斧”。

转“被动”为“主动”。双方团队经多次协商沟通，建立“随时沟通、定期例会”的工作机制，在定期沟通与会议中提出现阶段须重点研究解决的问题，通过统一行动方案达到统一思想、增强信心，统一行动、加快推进，转“被动”为“主动”的预期目的。

化“不利”为“有利”。双方团队深入复盘，详细总结前两次试点过程中的经验与教训，省体彩中心通过统一提高销售实体店佣金比例，保证加盟店售彩收益；配套出台实体店星级评定方案，给予星级实体店形象补贴；取消部门专营店距离保护等措施。多管齐下，综合平衡以美宜佳为代表的便利连锁渠道的售彩利益与各地市体彩机构对市场冲击的疑虑。

变“弱势”为“优势”。省体彩中心决定将持续推动体彩团队内部针对便利连锁渠道的人员动员（成立专项小组）、增机流程、押金结算方式、布建装修、培训考核、营销活动等事项流程的完善与优化，从实际执行中的拓展政策出发，给予以美宜佳为代表的便利连锁渠道建设大力支持。

四、齐心协力创辉煌，各项措施显成效

随着合作双方的持续努力与诸多措施的实施与推广，广东省便利连锁渠道运营状况逐步好转，以下方面也取得了明显改观。

经营环境更加稳定，游戏销量持续攀升。美宜佳门店自2018年以来仅2家门店因彩票经营问题退站，同时实体店销量持续增长，平均月增幅达到22%，经营超半年以上的90家实体店平均月销量可达8,000元。连锁行业渠道实体店的稳定性和总体销售增长态势，给予广东进一步拓展渠道工作以信心，改变市体彩中心原有观望态度，逐步接受并认可连锁行业渠道发展战略。

合理规划渠道布局，多种业态相辅相成。经对全省77个专营实体店研究，这些实体店并未受到200米内新建连锁行业渠道实体店的市场冲击，并且月均销量从3月份到6月份实现从11.5万元至11.7万元的增长（全省实体店同期则下降3%），从市场反馈层面进一步打消市体彩中心和专营实体店顾虑。

平衡游戏客单价，更好落实理性购彩。上半年美宜佳门店大乐透单票购买金额为10.87元，远低于全省所有实体店16.82元的平均水平，更加符合责任彩票“多人少买”的发展理念。