购彩者购买彩票，除了希望实现一夜暴富的梦想，还有哪些心理需求？

彩票机构还能为购彩者带来哪些能让购彩者感知得到的价值？彩票经营者又能如何更好地提供购彩服务？

国际游戏技术公司（简称“IGT”）认为，弄清楚这些，就可以为彩票找到新的“卖点”，可以找到开发消费者关系和吸引新购彩者的钥匙。为此，他们专门做了一项大型研究。

这项名为“为了中奖——全球购彩者购彩动机研究”项目，始于2016年11月，共有10个国家的相关彩票机构参与。采用的研究方法是定性和定量相结合的方法。

第一个阶段采取的是定性焦点组审核评分研究法，共有90名参与者，分别来自阿根廷、中国、南非、英国和美国；第二阶段开始于2016年12月，对来自阿根廷、比利时、加拿大、中国、捷克、芬兰、墨西哥、南非、英国和美国的8040名彩票游戏购买者和非彩票游戏购买者进行了26分钟在线调查。

IGT的研究成果揭示了彩票将如何调动起购彩者的积极情绪，引起购彩者对购彩的兴趣，让购彩者认识到购彩可能为其带来的机会等一系列心理变化。

并将购彩和满足购彩者各种需求状态相联系，从而将公众参与购彩的整个心理过程分成四个阶段——

发现彩票阶段

调查显示：购彩者最初发现和关注到彩票通常是通过人们口口相传而不是广告。

数据证明，76%的购彩者是通过其他人介绍才开始关注和购彩的，22%的购彩者是通过广告开始关注和购彩的。在通过他人介绍的人中，通过家人介绍的占27%，通过朋友介绍的占17%，通过同事介绍的占11%；

因此，IGT认为，对彩票机构来说，可以用当下流行的形式，用大奖和中奖人的故事制造话题，并分享在新型社交媒体上，以达到人们口口相传的目的。

购买前阶段

在购买前这个阶段，购彩者的兴奋度和希望感达到峰值。购买前的时刻，购彩者会有幸运感、对购彩会感觉很自然、及害怕如果不购买会失去中奖的机会等。

在这个阶段，购彩者感到有中奖希望的占76%；感到一切皆有可能的占80%；感到兴奋的占68%。

这时候如果销售店提供自助购彩服务，41%的购彩者会进入购彩阶段；如果在结账柜台放置彩票，44%的购彩者会进入购彩阶段。

这时54%的轻度购彩者购彩行为和40%的所有彩票购彩行为是不由自主地自然而然发生的，因此在销售点让彩票能自然引起购彩者的注意，并自然引起其购彩的兴趣就变得非常关键。

IGT认为，可以通过以下方式实现人们自发购彩：采用销售店内的数字显示屏不间断地播放相关彩票信息，引起购彩者注意；提高人们的期望感，并在开奖前通过数字化媒介进行倒计时的方式积极的强化人们这种期望感。

购彩中阶段

在这个阶段，购彩者感到有中奖希望的占71%；感到一切皆有可能的占76%；感到兴奋的占69%。与购买前相比，购彩者的情感强度实际在下降。

因为购彩者实际花钱购彩后，对购彩这件事会感觉更强烈、更严肃、更具竞争性、更有压力。

因此，为了延长购彩前的愉悦感，可以采取在购彩前就向购彩者传达一些如果购彩将提供小的非金钱性奖励的信息等。

购彩后阶段

在购彩后，如购彩者未中奖，那么大家的情感将处在开奖结果所带来的消极情绪和期望下次再买能中奖的积极情绪之间。

其中64%的购彩者寄希望于下次购买；78%的购彩者感到浪费了时间；68%的购彩者感到浪费了金钱。仍感到有中奖希望的占36%；仍感到一切皆有可能的占42%；仍感到兴奋的占48%。

这些消极情绪会降低购彩者下次购彩的积极性。为此，就需要通过合理地传递其他信息，将购彩者从消极情绪变成期待下一个游戏的兴奋情绪中。