日前，彩票专业杂志《LaFleur's》刊登了一篇介绍美国佛罗里达州彩票机构探索结账通道售彩业务的文章。该州于2020年10月起与东南杂货公司合作，在后者的店铺结账通道试点销售即开票。

近来，美国越来越多的零售商采用“洁净店面”策略——“洁净”的店面、“洁净”的结账通道、“洁净”的柜台。此举使得彩票机构最具促销作用的宣传材料无处安放，本应在柜台上展示的即开票也被转移至柜台内展示。

为重新找回部分丢失的展示位，佛罗里达州彩票机构通过进驻东南杂货公司开展即开票结账通道内销售试点工作。合作双方运用创造性思维，结合每个店面不同布局，采用了将售彩小装置安放在收银处附近的方案。接下来，我们就简要介绍一下该彩票机构的做法。

零售商策略促使售彩模式变化

经过协调和试验，东南杂货公司决定采用可同时展示4张彩票的售彩小装置（即透明的小柜子）。该售彩小装置的基座被锁在结账柜台。店面员工若离开结账通道则可以将售彩小装置带走。

该装置简单易用，富有效率，且与该州彩票机构的其他售彩装置功能相同。因为小巧且就设置在结账柜台上，可降低零售商和彩票机构的成本，同时也可减少所需要的店面指引。另外，在试点的店面，结账通道内合适的位置，合作双方也安装了自动售彩机。

2020年10月，合作双方正式启动了一店内两种销售模式（指小装置和自动售彩机）的即开票试点项目。购彩者通过收银台时，购彩流程非常简单。购彩者可请收银员提供一张彩票，收银员从小柜子里拿出彩票并扫描，期间会提示对购彩者的年龄进行验证。收银员查验消费者身份证，就像他们在销售其他需要验证年龄的产品时一样。一旦年龄验证完毕，收银员就会将彩票放进购物车中。交易完成后，购彩者就可拿到即开票。

试点促进销售系统与结算更新

开展试点后，东南杂货公司的销售点系统（指进行销售点交易所需的硬件和软件，负责接收客户信息并进行验证，之后批准销售）使用了通用产品代码而不是价格查询码。使用通用产品代码后，可以赋予每张即开票一个条形码，从而能让零售商的销售系统追踪到每次购买行为。借助通用产品代码追踪，东南杂货公司和佛罗里达州彩票机构可更好地了解消费者是如何对新机遇作出反应，并方便合作双方以数据为导向作出经营决策。

另外，在结账通道内，由于使用了售彩小装置和自动售彩机两种销售模式，购彩者可以用现金或贷记卡购买彩票。由于疫情仍在持续，该模式推动了本来就已在不断发展的无现金购物模式的进一步发展。从目前看，无现金购物行为对于试点显得至关重要。

试点店面即开票增长率为39%

经过数月的实践，东南杂货公司试点店面的即开票销量增长率超过了州内连锁店及全州即开票的平均增长率。这一结果超过了佛罗里达州彩票机构和东南杂货公司的预期。

据悉，所有试点店面的即开票销量平均增长率为39.31%，比同期州内即开票的平均增长率高出1倍多。经过分析后，彩票机构发现，与其他销售点相比，试点店面保持销量增长的周数超过19周（注：该文发表于2021年4月）。

自试点以来，试点店面就在结账通道内销售所有面值的即开票游戏。据统计，1美元至2美元面值的即开票销量约占结账通道内彩票总销量的13.0%；5美元至10美元面值的即开票销量约占54.8%；20美元至30美元面值的即开票销量约占32.2%。其中，2021年2月22日起，该州开始销售30美元面值游戏——“十亿美元淘金热”。

另外，自动售彩机的即开票年销量同比也呈增长态势。试点店面的自动售彩机的即开票销量同比增长24.58%。与此同时，州内自动售彩机即开票销量的平均增长率为9.8%。

目前，结账通道渠道的即开票销量占该州店面即开票总销量的不足15%。未来，佛罗里达州彩票机构计划将试点范围拓展到更多店面。